Formel påklædning og forhandling Hvordan formelt tøj påvirker mulighederne for forhandling

Spørgsmål: Forbedrer iført formelt tøj mine chancer i en forhandling? Hvis ja, hvorfor?

A: Ja, der er videnskabelig dokumentation for, at iført formelt tøj forbedrer forhandlingsbeføjelserne. Der er også nogle spor, der kan antyde, hvorfor denne effekt finder sted.

INTRODUKTION

To forskere ved to forskellige universiteter, University of Illinois i Urbana-Champaign og UC-San Francisco, sammen offentliggjorde en artikel i Journal of Experimental Psychology i 2014 om virkningerne af formel tøj på forhandlinger.

Forskerne kiggede igennem tidligere forskning, der tyder på det mennesker med social dominans og højere social klasse har tendens til at udøve mest magt i enhver forhandling.

De antog, at hvis to mennesker forhandlede, vil den med højere social dominans få en fordel, mens den med mindre social dominans vil være i en ulempe.

Eventuelt, bare iført tøj forbundet med social dominans kan medføre en mental ændring i to forhandlere. Er det sandt?

EKSPERIMENT

Til dette eksperiment inviterede forskerne to deltagere kommer til psykologilaboratoriet på samme tid.

• De 128 voksne mandlige deltagere blev rekrutteret til undersøgelsen via Craigslist i San Francisco Bay Area.
• Hvert par af deltagerne bekræftede det de kendte ikke den anden person i det virkelige liv.
• Deltagerne var fra en række socioøkonomiske klasser (fra gymnasiet uddannet til college og en række lønninger).

Da deltagerne dukkede op, var de det fik tilfældigt et tøj til at bære og blev instrueret om at se sig selv i et spejl. Tøjet var enten:

• Formel (sort dragt, hvid skjorte, sorte sokker og sorte kjolesko).
• Afslappet (blå joggebukse, hvid t-shirt og sandaler af plast fra Walgreens).
• Neutral (deltagerne forblev i det tøj, de viste sig i).

Mål:

Alle deltagere gav en spytprøve inden eksperimentet startede.

Halvdelen af ​​deltagerne fik fysiologisk måleudstyr til at fastgøre på deres kroppe.

Målingerne var af:

• Vagal tilbagetrækning af hjertet (en måde at måle variationen mellem hjerteslag)

• Puls

• Respiration

• Fysiologisk følelsesmæssig tilstand

• Procedure:

De to deltagere mødte hinanden og satte sig i samme rum.

Hver deltager fik en fortrolig mappe der indeholdt oplysninger om et hypotetisk selskab og fik at vide, at de skulle rollespil som CFO for det selskab.

De spillede hver rollespil forhandling om salg af et produktionsanlæg (den ene var køberen, den ene var sælgeren) og blev instrueret om at drøfte hinanden med hinanden pris af produktionsanlægget. Begge blev fortalt - fortroligt - at den rimelige markedspris, der gavnligt for hver af parterne, var $ 20,5 millioner.

• De kunne enten kræve mere, mindre eller lig med den rimelige pris.

De havde også oplysninger om ændringer i ejendomsmarkedet, omkostningerne ved at bygge et nyt anlæg osv., der ville være relevante for deres forhandlinger.

Hver deltager blev endda givet tip til, hvordan man forhandler (undgå f.eks. at afregne et uretfærdigt tilbud, tag den fulde tid, der er afsat til aftalen, og hold ud for mere end et første tilbud).

Forhandlingerne var begrænsede til 6 minutter.

RESULTATER

Efter 'forhandlingerne' blev der indsamlet et antal datapunkter, herunder om deltagerne følte sig stærke, og hvad resultatet af forhandlingerne var.

Forhandlingsresultater blev målt i form af antal indrømmelser og fortjeneste, der er opnået på aftalen (beløbet over $ 20,5 millioner dollars fair pris).

• Indrømmelser blev målt på denne måde: de registrerede en deltagers start tilbud, og registrerede derefter hvor mange gange en deltager var villig til ændre / kompromis deres tilbud.

De målte ikke kun effekten af ​​at bære bestemt tøj, de målte også effekten af ​​at forhandle mod nogen med bestemt tøj.

Fortjeneste:

• De fandt ud af, at deltagere, der havde formelt tøj, opnåede betydeligt højere fortjeneste (ca. $ 2 millioner mere) end dem, der ikke var.
• Casual eller neutrale deltagere adskilte sig ikke markant i fortjeneste.

Indrømmelser:

• Casual deltagere gjorde betydeligt flere indrømmelser end dem i formelle tøj.

Testosteron:

• Deltagere, der havde afslappet tøj på, havde signifikant lavere testosteron efter at have foretaget forhandlingerne.
• Deltagere med formelt tøj ændrede sig ikke i testosteron.

Kardial vagal tilbagetrækning:

• Når en person forhandlede mod nogen iført formelt tøj, viste han tegn på reaktivitet i deres kardiale vagale tilbagetrækning (de oplevede udsving i deres nervereaktivitet i overensstemmelse med at føle sig årvågen mod trusler).

Følelse af magt:

• Når en person forhandlede mod nogen iført formelt tøj, følte han sig mindre magtfuld.

DISKUSSION

Undersøgelsen fandt en række effekter af tøj på forhandling, både hos bærere og opfattere.

Iført formelt tøj:

Betydeligt øget overskud fra forhandlingerne.

Iført afslappet tøj:

Forøgede antallet af indrømmelser, som en forhandler gjorde betydeligt.

Sænkede en mands testosteron.

Derudover forhandle mod nogen iført formelt tøj (hvis opfatteren var i neutralt eller afslappet tøj):

Øgede opfattelsen af ​​trussel i en persons nerver.

Nedsat en mands subjektive følelse af magt.

Alt dette antyder, at forskerens hypotese var rigtig:

Formelt tøj er et tegn på social dominans og status.

Derfor vil det øge forhandlingsstyrken hos en mand, der bærer formelt tøj, og vil reducere denne magt hos dem, der forhandler mod nogen med formelt tøj.

Når folk bærer tøj fra en bestemt social klasse, får de fordelene ved denne klasse (og opfører sig på en måde, der er i overensstemmelse med den klasse), uanset hvor velhavende de faktisk er.

Reference

Kraus, M. W. og Mendes, W. B. (2014). Sartorielle symboler på social klasse fremkalder klassekonsistent adfærdsmæssig og fysiologisk reaktion: En dyadisk tilgang. Journal of Experimental Psychology: General, 143(6), 2330-2340. Link: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264