Mænd og funktionalitet Hvorfor mænd vælger funktion og praktisk, når de handler

Spørgsmål: Hvorfor er 'funktionalitet' afgørende, når man sælger til mænd? Hvorfor kan mænd lide produkter, der er specielt konstrueret til et formål?

TIL: Forståelse af mand-kvindes hjernefunktion kan hjælpe os med at besvare dette spørgsmål.



Empati-systemiseringsteori

Generelt er der forskelle i mandlige og kvindelige hjerner i visse opgaver



Det meste af det, du sandsynligvis har hørt om 'venstre hjerne' versus 'højre hjerne' er en myte

Men der er nogle små forskelle. I mest mennesker:



  • Det VENSTRE halvkugle er lidt mere dominerende i Sprog behandling (grammatik, ordforråd, bogstavelig betydning)
  • Det RET halvkugle er lidt mere dominerende i følelser og abstrakt tænkning såvel som lidt mere inden for kunstnerisk, auditiv og visuel behandling

MEN folk varierer i det beløb, som begge halvkugler arbejder sammen

  • Corpus callosum (båndet af fibre, der forbinder de to halvdele af hjernen) er tykkere hos kvinder end mænd

Således gør kvinder det bedre i sprogopgaver, der kræver begge sider af hjernen. Du kan læse om dette HER: http://cercor.oxfordjournals.org/content/22/6/1455

I stedet for at tænke 'højre hjerne' versus 'venstre hjerne', så prøv at tænke på det sådan:



Mænd (over), kvinder (nedenfor)

Når mænd fokuserer på bestemte opgaver, er de mere tilbøjelige til at bruge den ene side af hjernen ad gangen uden at de to halvdele kommunikerer

Disse forskelle vises i en teori, der blev udviklet til at forklare nogle af funktionerne i autisme, men kan anvendes bredere: Empathizing-Systemizing Theory of Autism. Du kan læse om det HER: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19338503

  • Kvinder er bedre til at forudsige og reagere på andre menneskers opførsel, fordi de er bedre til udlede følelsesmæssige tilstande og reagere passende (empatisk). Dette kræver analyse (venstre hjerne), men også følelsesmæssig slutning og forudsigelse (højre hjerne).
  • Mænd er bedre til udlede input-output “regler” for et system (systemisering). Dette kræver primært en analyse af, hvad en ting er, og hvad den skal gøre (venstre hjerne).

Dette betyder, at når mænd arbejder på et problem, læser en annonce eller lytter til et salgsargument, er de mere tilbøjelige til at fokusere på bogstavelig betydning og funktionalitet (venstre hjerne dominerende)

Betyder dette, at mænd ligeglad om æstetik, kunst eller følelser i reklame og salg?

  • Ikke så hurtigt! Mænd bruger stadig begge sider af hjernen.
  • Spørgsmålet er, hvad der er af primær vigtighed, og det er fungere.
    • Dette er, hvad de fleste mænd bruger tid på at fokusere på.
    • En salgspitch eller reklame i bedste fald varer kun et par sekunder eller minutter - så du skal vide, hvilke dele af hjernen du målretter mod
  • Det er også vigtigt at huske, at ikke alle passer til formen, og dette er brede generaliteter, men salg handler om at maksimere det, der fungerer for den størst mulige kundebase.

Enfunktionsteknik

  • Når en mand beslutter, om han skal købe et produkt, er han det mindre tilbøjelige til at engagere flere dele af hjernen
  • Det er mere sandsynligt, at han blot analyserer fungere af en vare og se om den udfører opgaven tilstrækkeligt. Det er her, salg til mænd skal fokusere deres indsats.
  • Jo flere funktioner et element har, jo mere kompleks skal analysen være. Flere dele af hjernen skal bruges.

Mænd er ikke så gode til dette. De foretrækker at analysere en enkelt funktion.

  • Tillid

Et mærkeligt biprodukt af denne forskning er konstateringen mænd er mere tillidsfulde generelt end kvinder

MEN når det kommer til shopping online, har mænd brug for detaljerede, præcise oplysninger for at stole på en kilde

Husk, kvinder bruger bedre deres højre hjerne, hvilket får dem til bedre at forudsige og empati med andres følelsesmæssige tilstande

Dette betyder, at kvinder har en mere komplekst forhold med tillid

En undersøgelse undersøgte hjerner af mænd og kvinder (som var erfarne internetkøbere), da de besluttede, om de skulle have tillid til påstandene om noget falsk eBay-salg. Artiklen kan findes HER: http://misq.org/are-there-neural-gender-differences-in-online-trust-an-fmri-study-on-the-perceived-trustworthiness-of-ebay-offers.html

EBay-salget var af elektronik

EBay-salget havde korte beskrivelser, der enten med vilje var troværdige eller ikke troværdige

Kvinder aktiveret flere dele af deres hjerner da de vurderede, om kilden var troværdig

Kvinderne havde også større aktivering af striatum (belønningsbehandling) end mænd

Det betyder at kvinder nyder online shopping mere end mænd

Hvis du vil sælge online til mænd, skal du vide, at de finder ikke særlig shopping online givende (sjovt)

Mens de fandt ud af, at kvinder var mere mistroiske til online shopping og eBay generelt (de var mere tilpasset til risikoen ved shopping), havde mænd en tendens til at bedømme de enkelte falske eBay-indlæg som mindre troværdige - selv når de med vilje blev formuleret på troværdige måder

En kort beskrivelse var ikke nok til at tjene mænds tillid - de har brug for specifik information for at analysere, om en online kilde er troværdig eller ej

Forskerne foreslog, at fordi kvinder fandt online-shopping mere givende, var de mere villige til at stole på kilderne (det 'sjove' opvejer risikoen)

Når det kommer til online shopping, skal du tjene mænds tillid.